<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=115745&amp;fmt=gif">

ZEFin blogista löydät arvokasta tietoa kyselyistä, tiedolla johtamisesta ja tiedonkeruusta.

close
Kirjoittaja Tuomas Haapsaari
toukokuuta 23, 2016

webinaaritallenne_profilointi_webinaari2.png

Järjestimme webinaarin myynnin kasvattamisesta automatisoidun vuoropuhelun keinoin ennen ensimmäistä myyntitapaamista. Katso webinaaritallenne tästä.



Viimeaikoina on puhuttu ja kirjoitettu paljon markkinoinnin automaatiosta, liidien generoinnista, sisältömarkkinoinnista ja ostamisen muutoksesta. Nämä kaikki asiat tulisivat olla tänä päivänä kunnossa, jotta kokonaisuus myynnissä toimii.

Myynnistä ja siihen liittyvistä nykyaikaisista keinoista sen sijaan puhutaan yllättävän vähän. Myynti on kuitenkin yksi yrityksen tärkeimmistä toiminnoista, edelleen.

"Jotta myynti toimii, niin markkinoinnin on toimittava ja jotta markkinointi johtaa asiakkuuksiin, niin myynnin tulee toimia."

 

Kuoleeko myynti?

Usein kuulen kysyttävän, onko myynti kuolemassa digitalisaation myötä? Voi olla, että jollain aikataululla onkin, mutta sitä tilannetta emme tule näkemään ainakaan vielä pitkään aikaan. Mika D. Rubanovitsch sekä Mika Aittamäki ovat molemmat todenneet, että myyntitapaamisten rooli on vain korostunut viime vuosina. Tämä johtuu siitä, että vaikka myyntityöstä osa onkin siirtynyt verkkoon, niin jäljelle jäänyt osa korostuu.

Nykyään tuotteeseen liittyvä tieto pitäisi löytyä helposti nettisivuilta. Tämä mahdollistaa asiakkaan itsenäisen vertailuprosessin. Mitä parempaa tietoa ja hyödyllistä sisältöä verkossa tarjoat, sen todennäköisemmin olet asiakkaan vertailuprosessissa mukana. Asiakkaan itsenäinen vertailu ja tiedonhaku on johtanut siihen, että asiakkaat ovat entistä valveutuneempia kohdatessaan myyjän. Näin ollen asiakas vaatii myyjältä enemmän ja henkilökohtaisempaa palvelua. Myyjän rooli onkin muuttunut tuote-esittelijästä asiakkaan ongelmien ratkojaksi ja opitun ymmärryksen soveltajaksi.

Itsekin olen johtanut täysin puhdasta kylmäsoittokoneistoa. Siinä oli sitä tekemisen meininkiä ja epämukavuusalueelle menemistä. Kun sovimme asiakkaan kanssa tapaamisen ja menimme kylmäkäynnille, niin tapaamisen runko oli jotakuinkin tällainen:

1. Luo suhde asiakkaaseen
2. Kartoita tarve
3. Demoa tuotetta
4. Vastaa heränneisiin kysymyksiin
5. Klousaa kauppa

Tämä on aivan toimiva malli kun mennään asiakkaalle, joka ei tiedä tarjoamastamme vielä mitään. Ensimmäisen myyntitapaamisen tehtävänä onkin herättää asiakastarve, saattaa asiakas tietoiseksi ratkaisustamme ja klousata kauppa. Haasteeksi kuitenkin muodostuu aika.

Myyntitapaaminen kestää usein noin tunnin. Jotta nämä kaikki vaiheet ehditään käydä läpi laadukkaasti, niin tunti on hyvin lyhyt aika. No mistä sitten joustetaan?

"Tutkimusten mukaan tarvekartoitus on se kohta, jossa myyjät usein oikaisevat."

Asiakkaat kokevat, että myyjä ei joko osaa tai halua kartoittaa hänen tarvettaan. Lisäksi he totetavat, että myyjä ei myöskään osaa sovittaa tuotetta heidän tarpeeseensa. Myyntikäynti menee helposti itsekehuksi kun pyritään saavuttamaan luottamus asiakkaaseen. Asiakasta kuitenkin kiinnostaa vain, miten tuote tai palvelu ratkaisee juuri hänen ongelmansa. Harvoin kukaan ostaa sen takia, että myyntiorganisaatio kehuu tuplanneensa liikevaihdon viimeiset viisi vuotta. Se voi herättää asiakkaalle luottamusta, mutta se ei vielä asiakkaan ongelmaa ratkaise.

MANIA-tutkimuksen mukaan ostaja arvostaa myyjässä asiakasymmärrystä. Tämä kuulostaa itsestäänselvältä, mutta meillä kaikilla on niitä kokemuksia, jolloin ostotilanteessa on yhtäkkiä tullut tunne, että myyjä pelaa omaan pussiin. Hyvä myyjä sen sijaan keskittyy vain ja ainoastaan asiakkaan tarpeeseen, sen ymmärtämiseen ja ratkaisemiseen. Kun ostotilanteessa voi luottaa sataprosenttisesti siihen, että myyjä tietää mikä minulle on paras ratkaisu, niin myyjän ehdotuksia ei tarvitse kyseenalaistaa. Kun tarjottava tuote ratkaisee asiakkaan tarpeen ja ostopäätöksen takana on organisaation vahva tuki niin myyjän ei tarvitse pakkoklousata.

Tule kuulemaan, millainen on tämänpäivän tehokas myyntiprosessi! Osallistu tuloksellisen myynnin aamupäivään ZEFin toimistolla 31.5. klo 9 - 11.30 ja olet askeleen edellä.

New Call-to-action

 



Jaa blogi

ZEF kyselytyökalu - Aloita ilmaiseksi

Lue myös:

Myynti ja markkinointi

Sinustako ZEFin tuleva huippumyyjä?

O lisiko myyntityö ZEFillä sopiva työ sinulle tai ystävällesi? Katso video tehtävästä alla:

Myynti ja markkinointi Asiakaskokemus

Oletko sinä tai tuttusi ZEFin tuleva Customer Success Manager?

Kiinnostaako työskentely Suomen parhaassa työpaikassa (Great Place to Work 2016, 1. sija, Pienet yritykset)? 

Myynti ja markkinointi

Oletko sinä tai tuttusi ZEFin tuleva huippumyyjä?

O Olisiko myyntityö ZEFillä sopiva työ sinulle tai ystävällesi? Katso video tehtävästä alla: