zef_logo.png
Ë
Tuomas Haapsaari Tuomas Haapsaari • marraskuuta 10, 2015

[Video] Tuomas & Mika D. Rubanovitsch - Ostovallankumous


Mika D. Rubanovitsch pistäytyi ZEFin toimistolla keskustelemassa uunituoreesta Jukka Aminofin kanssa kirjoittamastaan Ostovallankumous -kirjasta. Tämä on jo Ruban kuudes kirja - monen mukaan myös paras. Kirja käsittelee digitalisaation aiheuttamaa radikaalia muutosta ostamisessa. Ostamisen muututtua myös myynnin täytyy mukauatua muuttuneisiin prosesseihin.

Ruban mukaan asiakas on ottanut ensimmäistä kertaa vallan ostamisesta. Hän ei ole enää kiinnostunut, miten myyjän myyntiprosessi etenee, vaan pelkästään siitä, mitä ostaja itse tarvitsee. Tutkitusti jo noin 70% ostopäätöksestä tehdään digitaalisesti.

Myyntiorganisaation tulee ymmärtää ja kuvantaa asiakkaiden ostoprosessit. Tämän jälkeen rakennetaan ostoputkia, mitä pitkin asiakasta kuljetetaan. Asiakas kokee, että hänellä on hallinnan tunne koko ajan, vaikka myyntiorganisaatio onkin käsikirjoittanut ostoputken etukäteen.

Ostoputki lähtee digikanavista

Nykypäivänä ostoputki lähtee yleensä aina digitaalisista kanvista. Samat asiat, mitä ennen käyntiin läpi ensimmäisellä myyntitapaamiselle, löydetään nykyään netistä. Asiakas ei enää tee eroa sille, onko hän kivijalasssa vai nettisivuilla tai mobiilissa. Tärkeintä on, että tarvittava tieto löytyy helposti.

Ruba toteaa, että kylmäsoittaminen on kuollut. Siitä on tullut niin tehotonta, ettei sitä kannata harrastaa. Kolmeen sovittuun tapaamiseen tarvitaan jopa 100 puhelua. 100 tavoitettua henkilöä taas vaatii keskimäärin 300 puhelua.

 

Myynti <3 markkinointi

Myynti ja markkinointi tekevät entistä lähempää yhteistyötä. Tämä johtuu siitä, että markkinoinnin vastuulle on konkreettisesti tullut myynnin funnelin alkupää, eli laatusivukävijät ja liidit. Myynti taas osallistuu markkinoinnin apuna sisällöntuotantoon ja on aktiivinen digikanavissa, kuten sosiaalisessa mediassa.

Vaikka myynti lähteekin digitaalisista kanavista, niin edelleen 30% kaupasta tehdään kasvotusten. Tämä onkin nostanut kaupan päättämisen entistä tärkeämpään rooliin. Nykyään parhaiten pärjääkin parhaiten haastajamyyyjä, joka tuo asiakkaalle uusia ratkaisuehdotuksia ja haastaa ajattelemaan. Asiakas ei halua enää perinteistä myyjää, koska saa samat asiat nettisivuilta. Hyvä myyjä tuo sen tiedon lisäksi jotain uutta.

Uusi myyntimalli lähtee asiakkaiden paremmasta ymmärtämisestä. Tarvekartoitus tehdään netissä ja tapaamisella keskitytään tulevaisuuteen. Tästä syystä asiakas profiloidaan digitaalisesti hyvin tarkasti. Myyjä tietää tapaamisella, mistä asiakas on kiinnostunut ja miten hän haluaa ostaa. Näiden tietojen avulla myyjä voi valmistautua tapaamiselle paremmin ja parempi prosentti tapaamisista johtaa kauppaan.

Aloita ostovallankumous houkuttelevan sisällön tuottamisella. Lataa opas, josta saat reseptin siihen, kuinka saat sisältösi leviämään sosiaalisessa mediassa.

Viraali-opas




Ota yhteyttä

Palvelemme kaikissa kyselyihin liittyvissä asiakastarpeissa. Jätä yhteystietosi, niin otamme sinuun välittömästi yhteyttä.