zef_logo.png
Ë
Tuomas Haapsaari Tuomas Haapsaari • toukokuuta 24, 2016

Haastattelussa Mika Aittamäki - Tappaako digi myyntimiehen?


tuomas_mika_aittamaki_tappaako_digi_myyntimiehen.jpg

Todellinen myyntimies Mika Aittamäki, Rainmaker SalesHow:n toimitusjohtaja, pistäytyi ZEFin toimistolla puhumassa kohtaamisesta myyntityössä. Mikalle on kertynyt pitkä kokemus myyntityöstä vuosien saatossa. Hän on toiminut myyjänä ja johtanut myyntiä useissa eri yrityksissä uransa varrella.

Mikä merkitys kohtaamisella on nykyään myynnissä?

Kohtaminen minulle on kaikki kaikessa. Digitalisaation myötä myyjältä on viety perintiset valttikortit pois, kuten saatavuus, hinnoittelu ja tuoteinformaatio. Sen sijaan kohtaaminen on edelleen se paikka, jossa tehdään vaikutus asiakkaaseen. 

Mikä on buukkauspuhelun merkitys myyntitapaamisen petaamisessa?

Puhelulla on valtava merkitys tänä päivänä. Menestyksekäs myyntityö lähtee siitä, että tarjotaan lisäarvoa jokaisessa kohtaamisessa. Myyntityö lähtee heti ensimmäisestä kohtaamisesta, joka usein on puhelu. On tapahtunut valtava muutos, jonka seurauksena myyjällä ei ole enää useinkaan yllätyksellisiä valttikortteja puhelimessa, koska asiakkaalla on jo valtavasti tietoa saatavilla netistä. Tärkein on tuoda lisäarvoa, jolla saadaan tapaaminen sovittua.

Asiakasta ei kiinnosta se, että myyjä haluaa tavata hänet. Asiakasta kiinnostaa se, onko myyjällä tarjolla jotain sellaista, jonka takia ostaja haluaa tavata myyjän. Asiakkaalla on valta tässäkin tapauksessa.

Kuinka tapaamiseen kannattaa valmistautua?

Perusjuttu on se, että myyjän tulee tuntea kyseinen yritys. Tämän lisäksi myyjän tulee tuntea asiakkaan toimiala ja sen kilpailutilanne, jotta hän voi antaa oikeasti lisäarvoa asiakkaalle. Myyjän tulee olla älykkäämpi kuin milloinkaan ja myyjän tulee olla yleissivistyneempi kuin milloinkaan.

Eli tuote-esittelijä -myyjä ei enää riitä?

Ei riitä. Tuote-esittely on siirtynyt verkkoon. Myynti ei kuitenkaan ole kuollut, vaan myyntiargumentit ovat kuolleet. Asiakasta kiinnostaa vain hänen tarpeensa ja se mitä myyjä voi tuoda juuri hänelle. Aikanaan myyjä oli koko ajan klousaava monsteri, jollainen itsekin olin. Se malli ei enää tänäpäivänä toimi.

Kuinka tärkeänä näet tapaamisen personoinnin henkilön käyttytymisen ja tilanteen mukaan?

Tämän jos ymmärtää, niin kaiken muun voi unohtaa. Myyjän tulisi ymmärtää entistä paremmin asiakkaan päätöksentekodraiverit. Ihmiset ostavat samaa tuotetta eri argumenteilla.  Joku ostaa tuloksia ja toinen vaikuttavuutta tai näkyvyyttä. Yksi ostaa turvallisuutta ja toinen vain toimivia prosesseja. Vaikka ihminen perustelee asioita itselleen järjelle, niin ostopäätös tehdään kuitenkin aina tunteella. Jos päätöksentekodraiverit ymmärtää niin myyminen on paljon helpompaa. 

Eli kaikille-sama-presentaatio -aika on ohi?

Ehdottomasti. Sen presentaation voi laittaa verkkoon. Myyjän tärkein tehtävä on voittaa asiakkaan luottamus. Tämä näkyy niin B2B myynnissä kuin verkkokaupassakin.

Kuinka luottamus rakennetaan konkreettisesti?

Meitä kaikkia ihmisiä motivoi jotkut asiat ja haluamme välttään joitain asioita. Myyjän tulisi tunnistaa näitä asioita ja hyödyntää niitä myyntityössä. Asiakkaalle tulisi tulla myyjän työskentelystä sellainen tunne, että myyjä myy juuri sitä mitä ostaja haluaa ostaa.

Kuinka myyjä pääsee näihin kiinni?

Opettelemalla. Myynti on meillä hyvin nuori ammatti. Myyntityössä on puhuttu paljon kahdesta T:stä - Tahdosta ja Tietotasosta. Nykyään näiden lisäksi tärkeäksi T:ksi on noussut Taito. Tahdon ja tietotason myyjä oppii aina. Myyjien kannattasi keskittyä enemmänkin siihen, että myyntitaitoja saadaan kehitettyä.

Millä stepeillä asiakkaan kohtaaminen viedään uudelle tasolle?

Tänä päivänä meillä on kaksi haastetta. Toinen on digitalisaation tuoma haaste ja toinen on yksilön kohtaamisen haaste.  Haluaisin kiinnittää myyntijohtajien huomion siihen, että prosesseja ei pelkästään automatisoida tai ei pelkästään analogisoida. Tulisikin kiinnittää entistä enemmän huomiota myyjien taitoon olla ihmisten kanssa.

Rakenna älykäs automatisoitu vuoropuhelu ennen ensimmäistä myyntitapaamista ja tuplaa klousausprosenttisi.

Tuplaa myyntisi tapaamista edeltävällä profilointikyselyllä

 




Ota yhteyttä

Palvelemme kaikissa kyselyihin liittyvissä asiakastarpeissa. Jätä yhteystietosi, niin otamme sinuun välittömästi yhteyttä.