zef_logo.png
Ë
Toni Martikainen Toni Martikainen • elokuuta 10, 2016

Jaakko & Vesa Routamaa - Kuinka kohtaat asiakkaasi yksilönä


Kuinka kohtaat asiakkaasi yksilönä

Kävimme Vaasan yliopistossa tapaamassa professori Vesa Routamaata, joka on pitkän uransa aikana työskennellyt paljon ihmisten profiloinnin ja persoonallisuuksien parissa. Vesa tunnetaan myös MBTI-indikaattorin jalkauttamisesta Pohjoismaihin. Koska nykyajan teknologiat ovat helpottaneet ihmisten profilointia, kysyimme Vesalta kuinka yritykset voisivat hyödyntää profilointia paremmin.

Kuinka persoonallisuuksia tai profiileja tullaan hyödyntämään tulevaisuudessa?
Suurin hyöty yrityksille syntyy personoidusta asiakaskohtaamisesta, mutta tällä hetkellä useat yritykset eivät juurikaan huomioi tätä. Nykypäivänä myyjällä tulisi olla hyvä ymmärrys itsestään ja kohtaamastaan ihmisestä, jotta hän osaisi palvella mahdollista ostajaa paremmin.

Mitä konkreettista hyötyä personoidusta kohtaamisesta on?
Hyvänä esimerkkinä voidaan nostaa esille kameran myyntitilanne. Myyjä kuvailee asiakkaan etsimää kameraa yleisesti menemättä sen tarkemmin kameran yksityiskohtiin. Asiakas sen sijaan odottaa kohtaavansa asiantuntijan, joka pystyy kertomaan syvällistä ja tarkkaa tietoa kameran tekniikasta. Kun myyjän persoona tai myyntityyli on väärä, asiakas pitkästyy ja ostaa tuotteen liikkeestä, joka huomioi asiakkaan yksilölliset tarpeet ja persoonan paremmin. 

Tuplaa myyntisi tapaamista edeltävällä profilointikyselyllä  

Miten persoonallisuus voidaan selvittää?
Jokaisella ihmisellä on heitä kuvaavia yksilöllisiä ominaisuuksia, joiden avulla hänen persoonansa saadaan helposti kartoitettua. Kysymällä henkilöltä viihtyykö hän yksin vai muiden seurassa selviää onko kyseinen henkilö introvertti vai ekstrovertti. Myös päätöksenteon lähtökohtia voidaan selvittää esimerkiksi kysymällä tekeekö henkilö päätökset järjellä vai sydämmellä. Persoonan selvitys voidaan tehdä vaikkapa ennen myyntitapaamista lähetettävän lyhyen kyselyn avulla.

Katso koko haastattelu tästä:




Ota yhteyttä

Palvelemme kaikissa kyselyihin liittyvissä asiakastarpeissa. Jätä yhteystietosi, niin otamme sinuun välittömästi yhteyttä.