zef_logo.png
Ë
Sami Kivensalo Sami Kivensalo • helmikuuta 18, 2016

[Tutkimus] Löysimme suomalaisen myyjän puuttuvan kromosomin


[Tutkimus] Löysimme suomalaisen myyjän puuttuvan kromosomin

Johtajatiimi ja ZEF toteuttivat yhdessä “Testaa millainen Myyjä olet” persoonallisuustestin, jolla kartoitettiin suomalaisten myyjien profiileja vastaajien toimintamieltymysten perusteella. Testiin vastasi 15.1. - 9.2.2016 välisenä aikana kaikkiaan 3221 henkilöä.

TESTAA OMA MYYJÄPROFIILISI

Tutkimusmenetelmäksi valittiin itsearviointiin perustuva persoonallisuustesti ja työvälineeksi ZEF. Kysymystyyppinä käytimme janakysymystä portaattomalla vastausskaalalla kahden vastakkaisen toimintamallin välillä. Vastauksia kerättiin sosiaalisessa mediassa levinneen linkin kautta, jota vastaajat saivat myös vapaaehtoisesti jakaa eteenpäin oman tuloksensa saatuaan.

"ZEF:in kehittämä menetelmä mahdollistaa ihmisten arvopohjien määrittelyn viihteellisellä ja viraalilla tavalla. Työkalun käyttö on yleistynyt koska interaktiivinen kyselytapa on vastaajalle nopea ja helppo sekä antaa uskottavan tuloksen", sanoo Sami Kivensalo ZEF:iltä.

Tutkimuksessa käytettiin vertailevana aineistona kirjassa The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation (Matthew Dixon & Brent Adamson, 2011) esitettyä tutkimusta amerikkalaisista myyjistä, jossa vastaajia oli yhteensä 2400.

Viisi_myyjaprofiiia.png Viisi myyjäprofiilia, Ostovallankumous (Johtajatiimi 2015)

Tulokset Suomesta

Vastauksista ilmeni, että tyypillisimmät myyjäprofiilit suomalaisten kesken ovat Ahkera työntekijä 32 % ja Ongelmien ratkaisija 23 %. Haastajien osuus suomalaisten vastaajien keskuudessa on vain 16 %. Amerikkalaisen verrokkiryhmän tyypillisimmät myyjäprofiilit ovat Haastaja 27 % ja Ahkera työntekijä 21 % sekä Suhteiden rakentaja 21 %.

myyjatesti_chart2.pngTutkimuksen mukaan Suomessa vallitseva myyjätyyppi on Ahkera työntekijä (32 %), kun taas Yhdysvalloissa vastaavasti Haastaja (27 %)

Suomalaismyyjien toimintamieltymysten vahvuudet ovat ratkaisukeskeisyys, periksiantamattomuus ja pitkäaikaiset asiakassuhteet. Selkeinä kehityskohteina vastausdatasta esiin nousee asiakkaan vastaväitteisiin myötäily sekä tapaamisiin useimmiten yksin osallistuminen. Suomalaisten Haastajamyyjien osalta potentiaalisena kehityskohteena esiin nousee kärsimättömyys kauppaa päätettäessä.

Tutkimuksen seitsemän kysymyksen vastausjakauma koko aineistosta, n=3221 (neutraalit vastaukset poistettu)
Tutkimuksen seitsemän kysymyksen vastausjakauma koko aineistosta, n=3221 (neutraalit vastaukset poistettu)

Koko aineistoa tarkasteltaessa Ahkeran työntekijän ja Haastajamyyjän merkittävin ero on suhtautumisessa asiakkaan esittämiin vastaväitteisiin kohtaamisissa. Ahkera työntekijä profiileista myötäilee jopa 40 %, kun vastaava luku Haastajamyyjien keskuudessa on vain 8 %. Koko aineistossa kyseinen prosenttiluku on 31 (kysymys 2). Toiseksi yleisimmän profiilin Ongelmien ratkaisijan vastaava luku on 37 %.

TUTUSTU INTERAKTIIVISEEN RAPORTTIIN

Miksi Haastajamyyjä menestyy?

Mika D. Rubanovitschin ja Jukka Aminoffin Ostovallankumous (Johtajatiimi 2015) -kirjassa kerrotaan, kuinka ratkaisumyynnissä huippumyyjät myyvät peräti 200 % enemmän kuin perusmyyjät. Amerikkalaistutkimuksen mukaan Haastajamyyjien joukossa on suhteellisesti katsottuna eniten menestyjiä. Monesti myyjillä on useampi profiili, mutta yksi korostuu ylitse muiden. Myyntityössä asiakasta rakentavasti haastamalla päästään kovempiin myyntituloksiin kuin myötäilemällä, sillä moderni ostaja odottaa myyjältä näkemyksellisyyttä.

Haastajalla on asiakkaan kanssa perustellusti eri näkemys asioista ja hän uskaltaa myös tuoda sen esille myyntitilanteessa. Haastajan on oltava ennen kaikkea rakentava, kun hän esittää eriäviä näkemyksiä. Haastajalla on aito motivaatio omaa alaansa kohtaan, mikä näkyy selkeänä intohimona ja haluna jakaa ostajalle alaa koskevat uusimmat trendit. Moderni Haastajamyyjä luo ostajalle henkilökohtaisen myyntikokemuksen.

Näkemyksellinen ja henkilökohtainen myyntityö haastajan roolissa on mahdollista vain vuoropuhelun avulla. Suurin osa suomalaisista myyjistä toimii edelleen perinteisen myyntiprosessin mukaan, jossa keinotekoinen myyntidraama ja ensimmäisen kohtaamisen tarvekartoitus ohjaavat keskustelua.

 Ostajan päätöksentekoprosessi, Ostovallankumous (Johtajatiimi, 2015)
Ostajan päätöksentekoprosessi, Ostovallankumous (Johtajatiimi, 2015)

“Tutkimuksen perusteella näyttää selvältä, että pärjätäkseen asiakkaan ostokäyttäytymisen muutoksessa on suomalaisen myyjän löydettävä itsestään enemmän Haastajamyyjän ominaisuuksia. Tämä vaikuttaa jatkossa myös yritysten rekrytointipolitiikkaan. Tulevaisuus on valoisa myyjille, jotka kykenevät jalostamaan omaa toimintatapaansa vastaamaan nykyistä ostokäyttäytymistä”, sanovat Johtajatiimin valmentajat Mika D. Rubanovitsch ja Tero Nieminen.

Lisätietoa tutkimuksesta ja menetelmästä antavat:

Mika D. Rubanovitsch, Johtajatiimi, @Rubanovitsch, puh. 0409100200
Sami Kivensalo, ZEF, @samikivensalo, puh. 0503658824

Tuplaa myyntisi tapaamista edeltävällä profilointikyselyllä




Ota yhteyttä

Palvelemme kaikissa kyselyihin liittyvissä asiakastarpeissa. Jätä yhteystietosi, niin otamme sinuun välittömästi yhteyttä.