Vieraskirjoittaja Mikko Seppä: Tuota asiakkaan ongelmia ratkovaa sisältöä tuotejargonin sijaan

24 marraskuuta 2015



 MikkoSeppBlogiValmis.png

Myynnin perussääntö kuuluu: myy niillä argumenteilla, jotka ovat asiakkaalle relevantteja. Miten tämä sujuu suomalaisilta b2b-yrityksiltä verkossa? Testataan! Googlaa satunnainen b2b-yritys ja tarkastele heidän sivujaan; mistä siellä puhutaan? Kuten huomaat, valitettavasti ihan liian usein pelkästään yrityksen omista tuotteista, palveluista ja yleisestä erinomaisuudesta.

Ovatko nämä niitä ostajalle relevantteja argumentteja? Ostoprosessin loppuvaiheessa, oikeaa tuotetta valitessa, mahdollisesti. Tosin silloinkin ostaja saattaa uupua yrityskeskeiseen jargoniin: “Miksi nämä eivät kerro, mitä MINÄ hyödyn tästä?”.

Harvapa meistä lukee intohimoisesti tuote- tai palvelukuvauksia. Tuotteesi ei oikeastaan kiinnosta asiakastasi, hän haluaa vain ratkaisun ongelmaansa. Eikö siis olisi parempi tarjota tieto ostajan näkökulmasta? Eikä muuten ole olemassa sääntöä, jonka mukaan b2b-markkinointi pitäisi olla tappavan tylsää. Sisällön kuluttamisen pitäisi olla, jos nyt ei viihdyttävää niin vähintäänkin kivutonta.

Markkinoinnin tärkein tehtävä on rikkoa status quo

Mistä niin valitettavan yleinen b2b-yritysten tuoteoksennustauti sitten johtuu? Miksi me markkinoijina kirjoitamme tuotteistamme ja palveluistamme sen sijaan, että tarjoaisimme vastauksia asiakkaiden ongelmiin?

Markkinointi on perinteisesti nähty myynnintukiroolina. Tämä vaarallinen kuvaus sisältää ajatuksen, ettei markkinoinnista ole muuhun kuin tuotespeksien, referenssien ja muun myynnintukimateriaalin tuottamiseen.

Markkinoinnin todellinen tehtävä on paljon uljaampi: rikkoa asiakkaan status quo – haastaa asiakkaan nykytila, jotta asiakas ymmärtää todellisen ongelmansa, joka tulee ratkaista. Miten uskot tämän tapahtuvan parhaiten: tuotespekseillä vai asiakkaan haasteista puhumalla?

Jos en tiedä mitä tarvitsen, turha kai odottaa, että ostan?

Markkinoinnin toiseksi tärkein tehtävä on saada asiakas sitoutumaan muutokseen

Ongelman tiedostaminen ei vielä saa asiakasta ostamaan. Liian usein myyntimahdollisuudet hävitään, ei kilpailijalle vaan sille, että asiakas päättää olla tekemättä mitään. Markkinoijan toiseksi tärkein tehtävä on siis varmistaa, että potentiaalinen asiakas todella sitoutuu ongelmansa ratkaisemiseen ja on valmis käyttämään siihen aikaa (ja rahaa). Onko tuotteesi tai palvelusi hinta tai muu yksittäinen ominaisuus se asia, jonka perusteella asiakkaasi näin toimii?

Asiakaslähtöinen vs. yrityslähtöinen

Ihmisten kesken pelkästään itsestään puhuvaa tyyppiä pidetään moukkana. Silti valtaosa yrityksistä syyllistyy täsmälleen samaan minä-keskeiseen viestintään. Sen sijaan viestimällä asiakaslähtöisesti, asiakkaan ongelmiin vastaten, tapahtuu kaksi asiaa.

Ensinnäkin saat varmemmin keskusteluyhteyden, koska asiakkaasi etsii hakukoneista tietoa ongelmiinsa, ei yleensä tiettyä ominaisuutta saati yritystä. Toiseksi: vaikutat tyrkyttäjän ja moukan sijaan auttajalta. Näin sekä yhteys asiakkaaseen että hyvä ilmapiiri on saavutettu ja saat mahdollisuuden päästä vaikuttamaan asiakkaan päätöksentekoon.

Paljon ratkeaa jo ennen yhteydenottoa

Joku näppärä myyntimies saattaa ajatella, ettei kannata haaskata aikaa jutusteluun, vaan odottaa selkeitä tarjouspyyntöjä. Jo edellä mainitun löydettävyyden lisäksi tässä ajatuksessa on toinenkin ongelma.

Ostoprosessin alussa tehdessään diagnoosia ongelmastaan asiakas muodostaa myös käsityksen siitä, millainen lääke häntä parhaiten auttaisi. Toisin sanoen asiakkaan ostokriteerit hahmottuvat. Jos et ole keskustelussa mukana alusta saakka, huomaat pian olevasi vain yksi pakollisista tarjouskilpailun vaihtoehdoista. Toisaalta, sittenhän pääset puhumaan vain siitä hinnasta.

Tuottaako markkinointisi riittävästi myyntiliidejä? Lataa tästä opas siihen, kuinka hommaat kävijöitä sivustollesi, tuotat niistä myyntiliidejä ja käännät ne asiakkaiksesi.

Opas liidien generointiin

 

MikkoSepp_blogi.jpegMikko Seppä on Inbound-markkinointiin erikoistuneen Advance B2B:n perustaja ja toimitusjohtaja. Mikko on inbound-markkinoinnin pioneeri Suomessa ja tulosvastuullisen markkinoinnin sanansaaattaja. Mikko Seppä puhuu järjestämässämme Modernin markkinoinnin päivässä 27.11. siirtymisestä outboundista inboundiin.

 




Lue lisää:


Topics: Vierasblogi, Myynti ja markkinointi, inbound

Tilaa blogikooste