zef_logo.png
Ë
David Winegar David Winegar • tammikuuta 5, 2017

Kuinka neurotieteet ja sosiaalinen älykkyys vauhdittavat tulevaisuuden B2B-myyntiä


david_blog_fi_c.jpg

Parhaat vitsit sisältävät aina ripauksen totuutta. Yksi suosikkivitseistäni myyntiin liityen menee näin: Millä tavalla jokainen myyjä valmistautuu ennen tulevaa tapaamista? Vastaus on: Sulkee autonsa oven. Me jotka työskentelemme myynnin parissa tai koulutamme myynnin ammattilaisia tiedostamme, että tässäkin vitsissä on hieman totuuden perää.

Mistä syystä myyjät sitten uskovat että myyntiesittelyn voisi heittää lonkalta? Uskon sen olevan yhdistelmä liiallista itsevarmuutta sekä uskomus ajan riittämättömyydestä. Nämä asiat yhdessä johtavat merkittävään myyntimahdollisuuksien menetykseen. Tämä menetetty myynti ei ole myyntiä, jonka myyntitiimi saavuttaa vaan kasaantuvaa klousaamatta jäänyttä myyntiä, joka loppupelissä  ratkaisee myyntitavoitteen saavuttamisen tai ylittämisen.


Kasaantuvien myyntimahdollisuuksien klousausta voi kuitenkin kasvattaa kehittämällä prosesseja, jotka yhdistävät neurotieteet, vuorovaikutteisen keskustelun sekä DISC profiloinnin. Näiden hyödyntäminen vähentää myyjien valmistautumiseen käytettyä aikaa ja auttaa heitä keskittymään tapaamansa henkilön mielenkiinnonkohteisiin.


Mitä neurotiede on ja kuinka se voi auttaa myyntitiimiäsi?

Neurotiede on tieteenlaji, joka tutkii kuinka aivot ja hermosto ohjaavat käytöstämme. Neurotieteiden kehitys on ollut huomattavaa viimeisen kymmenen vuoden aikana ja mahdollistanut mm. monimutkaisten aivotoimintojen tarkastelun lähempää. Tästä kiitos kuuluu FMRI (Functional Magnetic Resonance Imaging machine) -aivokuvantamistekniikalle.


Tutustuin itse FMRI -aivokuvantamistekniikkaan ensimmäisen kerran jo vuonna 2011, kun tein yhteistyötä saksalais-israelilaisen yrityksen Feingold Technologiesin kanssa. Yritys käytti neurotieteitä kehittääkseen ohjelmistoa, joka voisi ennustaa kuinka asiakas vastaanottaa myyjän viestimän viestin. Ohjelmistoa kehitettiin testaamalla miljoonan viestin vaikutusta henkilöillä, jotka olivat kytkettyinä FMRI-laitteeseen. Laite siis tallensi tiedon siitä, mihin aivoalueeseen tietynlainen viesti vaikutti. Tutkimus paljasti, että viestintätapa määrittää sen vastaanotetaanko viesti positiivisella vai negatiivisella tavalla. Sen avulla kehitettiin algoritmi, joka kykeni ennustamaan myyntineuvottelun tehokkuuden reaaliaikaisesti. Vuonna 1967 Albert Mehrabian, psykologian professori UCLA:sta, tutki kommunikaatiota ja loi teorian, jonka mukaan puheviestinnässä sanat muodostavat vain seitsemän prosenttia viestimästämme viestistä. Äänensävyllä (FMRI tutkimuksen avulla vahvistettu tieto) sekä kehonkiellä on suurempi vaikutus siihen, kuinka ihmiset tarkastelevat vastaanottamaansa kommunikaatiota.

Tuplaa myyntisi tapaamista edeltävällä profilointikyselyllä

Kuinka myyntivalmistautumista voidaan parantaa

Suurin osa myyjistä käyttää kaiken aikansa PowerPoint-presentaatioihin perustuvaan kommunikointiin, kun taas viestin ulosannin hienosäätöön käytetty aika on vähäistä tai olematonta. Keskittymällä siihen kuinka vastaanottajaa kiinnostava informaatio kommunikoidaan, voimme lisätä vastaanottajan mielenkiintoa viestiä kohtaan ja kuljettaa heitä toivottuihin toimintoihin.


Kuinka sosiaalinen älykkyys sopii tähän yhtälöön

Sosiaalisessa älykkyydessä on kyse kommunikaatiotyylin muokkaamisesta viestin vastaanottajalle sopivaksi. Se käsittää ymmärryksen biologisten ja kemiallisten sytyttimien takana jotka ohjaavat reaktiotamme sen suhteen, vastaanotammeko viestejä positiivisella tai negatiivisella tavalla. Sosiaalinen älykkyys valittiin viiden merkittävimmän bisnestrendin joukkoon vuodelle 2016 koska se parantaa yheistyöhön perustuvia sosiaalisia suhteita. Sosiaalinen älykkyys on siis merkittävä tekijä tulevaisuuden B2B-myyntityössä. Se auttaa meitä siirtymään yksittäisten tuotteiden ja palveluiden myymisestä kohti uniikkeja ja kilpailukykyisiä tuotteita ja palveluita yhdessä asiakkaidemme kanssa.




Ota yhteyttä

Palvelemme kaikissa kyselyihin liittyvissä asiakastarpeissa. Jätä yhteystietosi, niin otamme sinuun välittömästi yhteyttä.