zef_logo.png
Ë
Tuomas Haapsaari Tuomas Haapsaari • huhtikuuta 5, 2016

Myyjä, näin valmistaudut ensimmäiseen myyntitapaamiseen ja sitoutat asiakkaasi


Miksi_asiakkaasi_ei_sitoudu_myyntitapaamiseen.png

Haaga-Helian MANIA-tutkimus osoitti, että myyjät eivät valmistaudu myyntitapaamiseen juuri ollenkaan. Tämä käytännössä tarkoittaa sitä, että myyjä sopii tapaamisen asiakkaan kanssa ja seuraava kontakti onkin itse tapaamisessa. Etukäteen ei käydä minkäänlaista vuoropuhelua asiakkaan kanssa. Myyjä ei kysy ennen tapaamista mitään, vaan luottaa siihen, että ensimmäisellä tapaamisella kartoitetaan tilanne ja seuraavaan tapaamiseen voidaan sitten valmistautua sen perusteella.

”Nykyään kenelläkään ei ole enää aikaa rupattelutapaamisiin."

Tänä päivänä hankinnoista vastaa yhä useampi päättäjä. Ostovallankumous -kirjan mukaan yritysten hankintapäätöksiin osallistuu keskimäärin 5,4 henkilöä. Tästä johtuen myyntikäynnille tulisi saada mahdollisimman paljon osallistujia paikalle sekä myyjän että ostajan puolelta. Ensimmäiselle tapaamiselle on haastavaa saada kaikki päättäjät, jollei asiakas ole jo erittäin sitoutunut tapaamiseen. Mikäli päättäjät eivät ole paikalla, päätöksiä ei saada aikaiseksi.

Perinteisen myyntiprosessin mukaan ensimmäinen tapaaminen on lähinnä luottamuksen rakentamista ja tarpeen kartoitusta. Tavoitteena on saada ymmärrys asiakkaan tilanteesta ja sitouttaa heidät seuraavaan tapaamiseen, johon saadaan mahdollisesti laajempi osallistujajoukko.

Samanaikaisesti on tutkittu, että asiakas käyttää valtavasti aikaa asioiden selvittämiseen ennen myyjän kohtaamista. Asiakkaalla on usein selkeä tarve, johon hän on etsinyt ratkaisua ja sitä kautta päätynyt teidän sivuillenne ja myynnin listoille. Nykyään harva myyntiorganisaatio kuitenkaan pystyy hyödyntämään asiakkaan muuttunutta ostokäyttäytymistä myyntiputkessaan.

 

Kuvittelepa esimerkki talorakentajan kannalta.

Tänä päivänä talon rakentaja kysyy usealta rakennusyhtiöltä tarjousta taloprojektista. Oletetaan, että pyytäisin tarjousta talon rakentamisesta neljältä rakennusyhtiöltä. Sovin tapaamisen kaikkien kanssa. Jokaisella myyjällä on aikaa noin tunnin verran keskustella aiheesta ja luoda ensivaikutelma itsestään. Se myyjä, joka hoitaa ensimmäisen tapaamisen parhaiten on luultavimmin vahvimilla hankkeen voittamisen suhteen.

Ajatellaan, että yksi näistä neljästä rakennusyhtiöstä kysyisi meidän tarpeitamme, epävarmuustekijöitä, tavoitteitamme ja persoonaa jo ennen palaveria, antaisi niihin liittyviä vinkkejä ja valmistautuisi huolellisesti tapaamiseen ennakkotietojen perusteella. Muut kolme taas tulisivat rupattelemaan ja kyselemään samoja asioita paikan päälle. 

Uskon, että tämä myyjä, joka selvitti asioita jo ennen tapaamista, jättäisi itsestään huomattavasti paremman ja ammattimaisemman fiiliksen meille. Saattaisimme ajatella, että kun myyjä hoiti myyntitilanteen noin ammattimaisesti ja oli oikeasti kiinnostunut meistä, niin luultavasti rakentaminenkin sujuisi ammattimaisesti.

 

Miksi asiakas ei sitoudu ensimmäiseen tapaamiseen?

1. Asiakas ei tunne tarjoomaasi - verkosta ei löydy riittävästi infoa

2. Asiakas ei ole varma, onko sinusta riittävästi hyötyä heille tulevaisuudessa

3. Et ole rakentanut henkilösuhdetta ennen tapaamista

4. Et ole käynyt minkäänlaista vuoropuhelua asiakkaan kanssa ennen tapaamista

5. Asiakas ei ole hyötynyt sinusta riittävästi ennen tapaamista

6. Tapaamiselle ei ole selkeää agendaa

Kaikki nämä kohdat ovat helposti korjattavissa, jos ne vain otetaan myyntiprosessin suunnittelussa huomioon. Usean kohdan voi jopa helposti automatisoida, jolloin myynnin resursseja ei edes tarvitse lisätä asiakkaan sitouttamiseen.

Lataa tästä opas, joka antaa avaimet asiakkaan sitouttamiseen ensimmäiseen myyntitapaamiseen.

  Tuplaa myyntisi tapaamista edeltävällä profilointikyselyllä

Kuinka sitoutat asiakkaan jo ennen myyntitapaamista?


1.  Anna enemmän, aikaisemmin

Keskity asiakkaan palvelemiseen jo paljon ennen ostohetkeä. Laita osaamisesi jakoon ja todista osaamisesi laadukkaalla sisällöllöä. Rakenna mielipidejohtajuutta.

Asiakas aloittaa ostoprosessinsa jo paljon ennen myyjän kontaktointia. Ole siis mukana pelissä jo hyvissä ajoin.

2. Markkinoinnin pitää pystyä tuottamaan esilämmitettyjä liidejä myynnille
Edellämainittu asiakaslähtöinen sisältö on avain tähän. Rakenna konversiopisteitä nettisivuillesi. Rakenna älykäs liidien pisteytys. Jos ette saa riittävästi liidejä, niin lataa allaoleva opas liidien generointiin.

3. Aloita myyntiprosessi etupainotteisesti verkosta
Kun esilämmitetty liidi tulee myynnille, niin jalosta sitä ennen tapaamista. Selvitä asiakkaan nykytilaa, tarvetta, persoonaa ja arvopohjaa jo ennen tapaamista. Persoonan selvittäminen on erittäin tärkeässä roolissa. MANIA-tutkimuksen mukaan pelkästään myyjän ja asiakkaan persoonallisuuserot saattavat jarruttaa myyntiä.

Etupainotteisen myyntiprosessin avulla saat selvitettyä edellä mainittuja asioita, nostettua tulevan tapaamisen prioriteettia ja hankittua päättäjät jo ensimmäiselle myyntitapaamiselle. Kun teet putkesta hyvän, niin se auttaa aloittelevaakin myyjää pääsemään huippumyyjän tasolle helpommin.

4. Hyödynnä asiakasymmärrystä valmistautuessasi tapaamiselle

Kun tiedetään asiakkaasta jo ennen tapaamista, niin valmistautuminen nousee korkeaan asemaan. Hyödynnä asiakasymmärrystä ratkaisuehdotuksen valmistelussa. Pystyt ällistyttämään asiakkaasi karkealla ratkaisuehdotuksella jo ensimmäisellä tapaamisella. Ensimmäinen tapaaminen tulisi suurimmalta osalta käyttää ratkaisuehdotuksen tarkentamiseen yhdessä asiakkaan kanssa. 

"Se myyjä, joka tuntee parhaiten asiakkaan tarpeen, on yleensä vahvimmilla."
- Jari Sarasvuo

Kun rakennat myyntiputken älykkääksi niin henkilökohtaisen kohtaamisen rooli ei pienene, vaan päinvastoin. Kohtaamisen rooli kasvaa merkittävästi. On siis tärkeää, että myyjä valmistautuu tapaamiseen huolella. Kun tietoa asiakkaan nykytilasta, tarpeesta ja persoonasta saadaan jo ennen tapaamista, niin myyjällä on mahdollisuus rakentaa jo ensimmäisestä tapaamisesta laadukas kohtaaminen.

Rakenna digitaalisesta myyntiputkesta täysin automaattinen ja ällistytä asiakkaasi huikealla ostokokemuksella.

  Tuplaa myyntisi tapaamista edeltävällä profilointikyselyllä

Blogissa on viitattu Kauppalehdessä julkaistuun Minna Kiistalan kirjoitukseen: http://www.kauppalehti.fi/uutiset/john-wayne--myyjan-aika-on-ohi/Pmx7XKcf




Ota yhteyttä

Palvelemme kaikissa kyselyihin liittyvissä asiakastarpeissa. Jätä yhteystietosi, niin otamme sinuun välittömästi yhteyttä.