zef_logo.png
Ë
Tuomas Haapsaari Tuomas Haapsaari • maaliskuuta 30, 2016

Hyvä myyjä ratkoo todellisia asiakastarpeita


Myynnin_murros_klousaamisesta_arvon_tuottamiseen.png 

Eräs kollegani oli ostamassa itselleen kelloa. Hän oli tutkinut parin viikon ajan yksityiskohtaisia detaileja kellojen koneistoista, mikä häntä erityisesti kiinnosti. Kun hän oli selvittänyt asiaa riittävästi, hän meni kelloliikkeeseen asiantuntijan puheille. Hetken keskustelun jälkeen selvisi, että kollegani tiesi kyseisistä koneistoista enemmän kuin kelloliikkeen asiantuntija, eikä asiantuntija siis pystynyt auttamaan työkaveriani kiperissä kysymyksissä. Ymmärrettävästi kellokaupat jäivät tekemättä sillä kertaa.

Viimeisten vuosien aikana myynti on kokenut isoja muutoksia. Tämä johtuu paljolti digitalisaation tuomista tiedonhakumahdollisuuksista. Ennen soitimme sujuvasti kylmäpuheluita ja olimme hyviäkin siinä. Nykykään asiakas käyttää enemmän aikaa itsenäisesti hakiessaan vastauksia ja vinkkejä haasteisiinsa.

Kylmäpuheluiden soittaminen Suomessa onnistuu edelleenkin, mikäli tuntee sen homman, mutta mielestäni siinä ei ole enää juurikaan järkeä. Kannattavampaa on rakentaa digitaalinen presenssi kuntoon ja tehdä kylmäpuhelua vastaavaa työtä digitaalisesti. Tämä tarkoittaa hyvää sisältöä, joka saa asiakkaasi miettimään haluamiasi asioita. Tarpeen voi nimittäin herättää ilman myyntimiehen työtäkin.

Myyntimiehen aikaa kannattaa käyttää vasta sitten kun asiakas on valmis siihen. Sitä ennen tehtävä lämmitystyö on hyvä tehdä digitaalisissa kanavissa. Digitaalisissa kanavissa leviävä sisältö on huomattavan paljon tehokkaampaa kuin yksittäiset asiakaskäynnit, joista ei vielä tule kauppaa, koska ajankohta ei ole oikea.

Modernissa myyntiorganisaatiossa myyjän hypätessä mukaan, homma ei enää lähdekään nollista. Asiakas usein tuntee jo myyjän melko hyvin ja ymmärtää tarjoamanne tuottaman hyödyn. Asiakkaalla on lisäksi selkeä tarve, jonka tarjoamanne voisi mahdollisesti ratkaista. Hän on myös voinut jo kokeille tuotetanne ilmaisjaksolla tai opiskella tuntikausia tuottamaanne materiaalia.

Tämä asettaa myyntityölle ihan erilaista arvoa, kun pelkkkä klousaaminen. Myyjän on tunnettava tarjoomansa erittäin hyvin ja kyettävä hyppäämään asiakkaan housuihin ja mietittävä ratkaisua hänen asemastaan.  Kun myyjä on riittävän syvällä asiakasymmärryksessä, niin hän voi tarjota asiakkaalle todellista arvoa jo ensimmäisellä myyntitapaamisella.

Huolehtikaamme siis myyntityön ammattiylpeydestä riittävällä asiantuntemuksella ja näkemyksellä.

  Tuplaa myyntisi tapaamista edeltävällä profilointikyselyllä




Ota yhteyttä

Palvelemme kaikissa kyselyihin liittyvissä asiakastarpeissa. Jätä yhteystietosi, niin otamme sinuun välittömästi yhteyttä.