zef_logo.png
Ë
Tuomas Haapsaari Tuomas Haapsaari • toukokuuta 9, 2016

[Video] Miksi inbound-myynti toimii? Haastattelussa HubSpotin myyntijohtaja Dan Tyre


dantyre_zef_blog2.jpg

Olin huhtikuun lopussa kaksi viikkoa Phoenixissa Arizonassa tapaamassa inbound-markkinoinnin ja -myynnin ammattilaisia tavoitteenani ymmärtää syvemmin, miksi inbound on voittava metodologia tämän päivän liiketoiminnassa. Istuimme alas HubSpotin myyntijohtaja Dan Tyren kanssa ja keskustelimme syistä, joiden takia inbound-myynti toimii niin hyvin digitalisoituneessa maailmassa. Dan liittyi HubSpotin tiimiin yrityksen alkuvaiheissa toukokuussa 2007 ja on johtanut heidän rekrytointia, koulutusta ja myynnin kasvattamista varsin vakuuttavilla tuloksilla. Hän on toiminut inboundin sanansaattajana jo pitkään puhujana, kirjoittajana ja valmentajana.

“Aikaisemmin ostajan tehtävä oli kartoittaa sopiiko hänen ongelmansa tarjottuun ratkaisuun. Nykyään myyjän tehtävä on kartoittaa keiden ostajien ongelmiin hänen tarjoamansa ratkaisu sopii.” -Dan Tyre

Asiakas määrää tahdin

Inbound-markkinoinnin ideana on kerätä potentiaalisia asiakkaita nettisivuille opettavaisen, informatiivisen ja asiakkaalle merkityksellisen sisällön kautta, jonka avulla asiakkaat saavat aidosti apua haasteisiinsa. Inbound-myynti on tämän ideologian luonteva lisäosa, jossa myyntiprosessit rakennetaan palvelemaan asiakkaan ostoprosessia. Fakta on kuitenkin se, että myitpä mitä tahansa, niin tänä päivänä asiakas määrää kaupanteon tahdin.

  • Ostajat löytävät nykyään kaiken tarpeellisen tiedon yritysten tuotteista ja palveluista tapaamatta ainuttakaan myyjää
  • Ostajat torjuvat yhä useammin ja tehokkaammin keskeyttävät myyntitavat (kuten mainokset, kylmäsoitot ja emailit)
  • Ostajilla on yhä korkeammat odotukset ostokokemuksen suhteen, ja he tekevät asiat täysin oman ostoprosessinsa mukaan määrittäen itse millaisella aikataululla haluavat asioissa edetä

Personoi myyntikokemus asiakkaan mukaan

Ostoprosessin muuttuminen on aikaansaanut suurimman muutoksen, mitä viimeisen 30 vuoden aikana on tapahtunut myynnin saralla. Aiemmin ratkaisumyynnissä tavoite oli saada mahdollisimman paljon tapaamisia, joissa esiteltiin oman tuotteen hyödyt lähinnä pinnallisen asiakastarpeen kartoittamisen jälkeen. Inbound-myyntiprosessissa keskitytään yksityiskohtaisesti asiakkaan ongelmiin, autetaan asiakasta kunkin ostoprosessin vaiheen edellyttämällä tavalla ja personoidaan myyntikokemus asiakkaan mukaan. Asiakkaan ostoprosessia mukaileva myyntiprosessi auttaa asiakasta etenemään luontevasti kohti ostopäätöstä.

The_Inbound_Sales_Methodology.png

Dan painottaa, että asiakasta ei saa painostaa tekemään ostopäätöstä aiempien myyntioppien mukaisesti, vaan myyntiprosessin tulee olla osa pitkäaikaisen asiakassuhteen rakentamista. Aiemmin ostaja oli vastuussa oikean ratkaisun valitsemisesta, kun taas nykyään sosiaalisen median aikana myyjän kannattaa tarkemmin valikoida, ketkä haluaa asiakkaakseen. Aito lisäarvon tuottaminen tunnistettuun tarpeeseen on hyvän myyntityön ehdoton edellytys, sillä jos asiakkaat eivät ole tyytyväisiä toimitettuihin ratkaisuihin, tieto huonoista kokemuksista leviää nopeasti.


Tule mukaan ZEF talk -Tuloksellisen myynnin aamupäivään 31.5 klo. 09:00! Huippupuhujat avaavat moderneja keinoja myynnin kasvattamiseen.

New Call-to-action




Ota yhteyttä

Palvelemme kaikissa kyselyihin liittyvissä asiakastarpeissa. Jätä yhteystietosi, niin otamme sinuun välittömästi yhteyttä.