zef_logo.png
Ë
Tuomas Haapsaari Tuomas Haapsaari • joulukuuta 2, 2015

Perinteinen markkinointi on rikki?


-Marketers_ruin_everything.-.png

Näin totesi Mikko Seppä järjestämässämme Modernin markkinoinnin päivässä.

Perinteinen markkinointi ei siis toimi enää. Tällainen lausahdus herättää kuulijassa monenlaisia tunteita. Osa on ehdottoman samaa mieltä. He usein tietävät myös vastauksen, miten markkinointi tulee korjata. Osa taas ei tiedä vastausta ja he ovat hyvin hämmentyneitä tästä väittämästä. Avaan hieman omaa näkemystäni, miten markkinointi tulisi korjata.

"Suurimmat mullistukset ovat tapahtuneet markkinoinnin ajatusmaailmassa, ei ainoastaan teknologiassa."

Aiemmin markkinointi on toiminut usein hyvin erillään myyntitiimistä. Markkinointi on tehnyt paljon myyntiä tukevia asioita, kuten myyntiesitteitä, Powerpoint -kalvoja, soittolistoja, nettisivupäivityksiä, yms. Markkinointi on nähty paljolti mainostajan roolissa. Markkinoinnin tuloksia on ollut hyvin vaikea mitata.

Markkinointi on pyrkinyt saamaan sivuliikennettä pääosin keskeyttämällä ja häiritsemällä. On toivottu, että joku klikkaisi mainosbanneria ja päätyisi sivuille. Osa on toki klikannutkin ja jopa ostanut. Kuitenkin viimeaikoina kuluttajat ovat enemmän ja enemmän olleet mainostamista vastaan ja rahaa on täytynyt laittaa entistä enemmän, jotta saavutetaan samat tulokset kuin ennen.

Keskeytysmarkkinointi on johtanut siihen, että yhä suurempi osa kuluttajista on jo ottanut käyttöönsä ad-blockerin eli mainosten estäjän.

Television mainostauolla ihmiset ottavat usein älypuhelimet kouraansa ja tarkastavat sosiaaliset mediansa. Tienvarsimainosten rooli on myös vähenemään päin. Joidenkin tutkimusten mukaan jopa neljä viidestä apukuljettajasta tuijottaa älypuhelintaan matkan aikana.

Samaan aikaan on todettu, että asiakkaan ostoprosessi on muuttunut radikaalisti digitalisaation myötä. Ostopäätöksistä tehdään jo noin 70% digitaalisesti ennen kuin tavataan myyntihenkilöitä.

Mikä siis avuksi?

Paljon on ollut puhetta siitä, että tuodaan asiakkaan palveleminen kaiken markkinoinnin ytimeen. Aletaan siis tuottaa konkreettista lisäarvoa jo paljon ennen ostotapahtumaa. Sanonta kuuluukin: ”Anna enemmän, aikaisemmin.”

Inbound-markkinointi lähtee siitä, että kuvannetaan ostajapersoonat. Eli ne, jotka tulevat ostamaan tuotettasi. Luontivaiheessa perehdytään heidän haasteisiinsa ja ongelmiinsa sekä tutustutaan heidän tavoitteisiinsa ja motivaattoreihinsa. Samalla selvitetään, mistä he etsivät tietoa ja vastauksia työhaasteiden ratkaisemiseen. Lue lisää ostajapersoonien luomisesta täältä.

Ostajapersoonien luonnin jälkeen tulisi ymmärtää asiakkaan ostoprosessi. Kuinka he ovat tottuneet ostamaan palveluita? Ketkä osallistuvat päätökseen? Kuinka paljon aiheesta etsitään tietoa ja vertaillaan palveluntarjoajia ennen myyjän tapaamista? Halutaanko myyjää edes tavata? Mitä tietoja he haluavat selvittää ennen ostopäätöstä? Tekeekö yksi ihminen vertailua ja yhdessä päätetään, vai miten osto syntyy? Muunmuuassa nämä asiat sinun tulisi ymmärtää, jotta voit tarjota hyödyllistä sisältöä ostoprosessin eri vaiheisiin.

Digitaalinen_asiakasmatka.png

Sisällöntuotanto

Kun ostajapersoonat ja ostoprosessi on luotu, aletaan tuottamaan relevanttia sisältöä kohderyhmälle sopivissa kanavissa ja muodoissa. Osa tykkää lukea blogeja, osa katsoa videoita, osa lukea e-kirjoja, osa katsoa infografeja, jne. Tärkeintä on, että tuottamasi sisältö on kohderyhmällesi sopivaa ja hyödyllistä. Tämä on äärimmäisen tärkeä vaihe.

Sisällön tuotannossa mennään helposti siihen lankaan, että sisältöä luodessa mietimme liikaa itseämme ja palveluitamme. Tärkeintä on miettiä kohderyhmää eli ostajapersoonia ja heidän haasteitaan ja mielenkiinnon kohteita. On hyvä pohtia, ovatko sisältösi niin hyviä ja hyödyllisiä, että niitä jaetaan lukijoiden toimesta heidän ystävilleen ja kollegoilleen. Jos kerrot omien palveluidesi hyödyllisyydestä tai muuten vaan itsestäsi, niin luultavasti niitä ei juurikaan jaeta sosiaaliseen mediaan ja lukijatavoitteet jäävät saavuttamatta. Luota siihen, että palvelemalla kohderyhmääsi tulet myös itse hyötymään. Juurikin hyödyllinen ja kiinnostava sisältö on sen kaiken imun taustalla, mitä markkinointisi tulisi tuottaa.

Jokaisessa tuottamassasi sisällössä tulisi olla Call to Action eli toimintakehotus. Toimintakehotus ohjaa lukijan esimerkiksi laskeutumissivulle, josta voi ilmoittautua webinaariin, ladata laadukasta sisältöä tai vaikkapa aloittaa työkalun ilmaisen koekäytön. Se voi olla mitä vaan, mistä kohderyhmällesi on oikeasti hyötyä ja mitä vastaan he ovat valmiita antamaan tietoja itsestään, kuten sähköpostin. Kun kävijä on tarttunut laskeutumissivun tarjoukseesi hänet ohjataan kiitossivulle, josta tarjous lunastetaan. Samalla lukijalle tarjotaan seuraavaa relevanttia tarjousta.

Sisältöjen markkinointi

Sisältöjen markkinointi ja mainostaminenkin ovat edelleen erittäin tärkeässä roolissa. Jos vertaat houkuttelumarkkinointia imuriin, niin huomaat, että ei se imurikaan siellä siivouskaapissa vielä kotia puhdista. Imuri pitää viedä kaapista sinne tilaan, mikä halutaan puhdistaa. Samoin on sisältöjen kanssa. Kannattaa käyttää vähintään sama aika sisältöjesi markkinointiin kuin niiden tuottamiseen. Hyvätkin sisällöt jäävät huomioimatta, ellei niitä tuoda ihmisten ilmoille. Mikäli sisältösi toimivat kohderyhmääsi, niin he kyllä jakavat ne eteenpäin ja houkuttelevat niiden pariin lisää ihmisiä. Et voi kuitenkaan luottaa pelkkään viraliteettiin.

Hakukonelöydettävyys on erittäin tärkeää tänä päivänä. Kun kirjoitat blogia tai tuotat muuta sisältöä, hakukoneoptimointi kannattaa ottaa huomioon. Sisältöjä ei kannata tehdä ainoastaan hakukoneita varten, mutta ne kannattaa optimoida niin hyvin kuin mahdollista. Otsikon suunnittelussa on hyvä miettiä, mitä ihmiset voisivat Googlata etsiessään asoita, mitä blogisi pitää sisällään. Kun hakukonelöydettävyys on kohdallaan, niin ihmiset löytävät sivuillenne etsiessään vastauksia kysymyksiinsä. He ovat usein erittäin potentiaalisia asiakkaita.

Vierasblogaukset ovat myös erinomainen keino kasvattaa lukijakuntaasi. Kirjoittamalla muiden blogeihin vieraskirjoituksia saat nimeäsi ja asiaasi levitettyä tehokkaasti. Kun kirjoitat toisen yrityksen blogiin, he tietenkin markkinoivat blogiaan. Tämän lisäksi sinä ja kolleegasi markkinoitte sitä, koska toimit itse kirjoittajana ja sieltä ohjatautuu liikennettä teidän sivuilenne tai blogiinne.

Inbound-myynti

Kun sisällöntuotanto ja markkinointi pyörivät hyvin, niin tulet keräämään todella paljon liidejä myyntiänne varten. Inbound-myynti on myös oma lajinsa. Kun kontakteja kerätään houkuttelemalla ja koukuttamalla niin myynnin pitää toimia samalla kaavalla.

Vanhanaikainen tyrkyttämislähestymistapa ei toimi näihin kontakteihin. Myyjän tulee olla asiantunteva ja palveleva. Myyjät kartoittavat puhelimessa asiakkaan tilannetta hyvinkin tarkasti ja järjestävät tapaamiset myyntipotentiaalisille asiakkaille. Vähemmän potentiaaliset voidaan jättää vielä kypsymään ja niihin palataan kun asiakas on edennyt ostoprosessissaan pidemmälle. Myyntipotentiaalin kartoittamisessa toimii hyvin BANT-malli. Eli selvitetään budjetti, päätäntävalta, tarve ja aikataulu. Mikäli kaikki osuvat kohdalleen, niin liidi on tulikuuma.

Onkin todettu, että asiakas tekee ostopäätöksestä jopa 70% digitaalisesti ilman myyjää. Se tarkoittaa sitä, että 30% myynnistä tehdään edelleen kasvotusten. Tästä johtuen kasvotusten tapahtuvan kohtaamisen rooli entisestään korostuu. Näin ollen myyjältä odotetaan entistä enemmän asiantuntemusta. Myyjän pitää pystyä tuomaan uusia näkemyksiä ja auttaa asiakasta ymmärtämään, kuinka he voivat soveltaa palveluitanne juuri heidän tarpeeseensa. Ostovallankumous -kirjan kirjoittaja Mika D. Rubanovitsch totetaa, että kaupat pitäisi pystyä viemään maaliin asti jo ensimmäisellä tapaamisella. Tämä johtuu siitä, että asiakas tietää tarpeensa, on tutustunut tuotteeseen ja valikoinut sinut palveluntarjoajien joukosta. Myyntikäynnillä vain vahvistetaan tarve ja tarjotaan räätälöity ratkaisu kyseiselle asiakkaalle ja aloitetaan hommat. Tämän takia on tärkeää, että myyntikäynnille saadaan kaikki päättäjät paikalle.

”Markkinoijat pilaavat kaiken.”

Tällä lausahduksella Gary Vaynerchuck tarkoittaa sitä, että kun joku markkinoija keksii uuden keinon saada hyviä tuloksia, niin kohta kaikki tekevät samoin perässä ja se ei enää toimi. Mieti siis koko ajan uusia keinoja erottua markkinoinnin kohinasta!

Lataa tästä kattava opas, kuinka muutat sivukävijäsi tehokkaasti myyntiliideiksi.

Opas liidien generointiin

Tuomas Haapsaari / CMO




Ota yhteyttä

Palvelemme kaikissa kyselyihin liittyvissä asiakastarpeissa. Jätä yhteystietosi, niin otamme sinuun välittömästi yhteyttä.