zef_logo.png
Ë
Toni Martikainen Toni Martikainen • helmikuuta 2, 2017

Kyselytyökalun hyödyntäminen liidien keräämisessä


kyselyt_liidinkeruu.png

Forbes listasi interaktiiviset sisällöt tänäkin vuonna yhdeksi tärkeimmistä markkinointitrendeistä, eikä syyttä. Esimerkiksi erilaiset kyselyt kuten nettitestit tai tietovisat yrityksen eri kanavissa ovat erinomainen tapa oivalluttaa ostajia ja kerätä kuumia liidejä. Nettitestit on myös loistava tapa erottautua sisältömassasta ja tarjota osallistavaa sisältöä omalle kohderyhmälle.

Tuloksellista markkinointia

Mikäli nettitestien tarkoituksena on kerätä lisää liidejä yrityksen myynnille olisi hyvä ensin määrittää millainen on hyvä liidi. Hyvä liidi sisältää yhteystietojen lisäksi mahdollisimman tarkkaa tietoa henkilön/organisaation nykytilasta, haasteista ja tarpeista. B2B-myynnissä myös henkilön päätäntävalta sekä budjetti olisi hyvä saada etukäteen selville, ennen kuin myynti ottaa liidistä koppia. Perinteisen lomakkeen avulla näiden tietojen selvittäminen olisi usein ison työn takana eikä asiakas ei välttämättä halua antaa näitä tietoja itsestään, ennen kuin luottaa yritykseen tarpeeksi. Voimme toki selvittää näitä tietoja myös pikkuhiljaa eri kohtaamispisteiden yhteydessä, mutta se vie usein jopa tuplasti enemmän aikaa.

Yksi markkinoinnin tärkeimmistä tehtävistä on herättää ostajan tarve tai saada heidät ymmärtämään, että heidän ongelmiinsa on olemassa ratkaisu. Yleensä teemme tätä erilaisten sisältöjen, kuten blogien avulla. Tähän tarkoitukseen nettitestit ovat loistava apuväline. Pelimäiset nettitestit tai tarvelähtöiset tuotevalintakoneet ovat myös käyttäjälle houkuttelevampia kuin staattiset liidilomakkeet. Vastaamalla nettitestiin vastaaja kokee saavansa mahdollisuuden vaikuttaa ja saa samalla itselleen personoidun tuloksen, esimerkiksi oman tarpeen tai persoonan mukaisesti. Tuotevalintakoneiden yhteydessä vastaaja kokee saavansa myös tukea omaan ostopäätökseensä tarvelähtöisesti. Samalla myyjä tunnistaa ostajan tarpeet ja pystyy palvelemaan häntä yksilöllisemmin.

Tästä hyvänä esimerkkinä on Sales Commucationsin sekä Nordcloudin yhdessä toteuttama Ninjatesti. Testin tavoitteena oli lisätä verkkosivukonversioita ja samalla todentaa markkinoinnin rakentamia ostajapersoonia. Nettitesti sisälsi yhteensä kymmenen kysymystä, joihin vastaamalla käyttäjä sai oman tietotasonsa mukaisen tuloksen. Testin avulla kerättiin 47 prosenttia enemmän liidejä kuin perinteisten sisältöjen avulla ja koko testin konversioprosentti oli 30 prosenttia. Testin tekemisen jälkeen vastaaja ohjattiin tutustumaan myös Nordcloudin muihin sisältöihin.

Mikäli vastaaja ei kuitenkaan halua vielä jättää omia yhteystietojaan, vaan haluaa pysyä anonyyminä, niin sekin onnistuu. Toinen tärkeä ero juurikin perinteiseen lomakkeeseen on se, että yrityksen markkinointi ja myynti saa silti kerättyä tietoa potentiaalisen asiakkaan tarpeista ja ostoprosessin vaiheesta. Tätä tietoa voidaan hyödyntää esimerkiksi myynnin ja markkinoinnin kohdentamisessa tai ostajapersoonien suunnittelussa. 

nordcloud_salescommunications.png

Voiko nettitestejä hyödyntää olemassa olevien liidien kanssa?

CRM-järjestelmät ovat usein täynnä hyödyntämätöntä ostopotentiaalia, joka on jäänyt syystä tai toisesta käyttämättä. 

"Olipas kiinnostava ehdotus, mutta meillä on tällä hetkellä menossa toinen projekti, joka vie meiltä liikaa aikaa. Palataanpa asiaan myöhemmin."

Olipa kyseessä sitten kohtelias kieltäytyminen tai oikeasti kiireinen ostaja, liian usein palaaminen asian pariin unohtuu. Tälle kohderyhmälle voisi olla tarpeellista lähettää nykytilaa ja tarvetta selvittävä nettitesti. Testit ovatkin oiva keino olemassa olevien liidien tai pölyttyneiden asiakkuuksien laadullistamiseen.

Kuinka olemassa olevaa kantaa voi herätellä:

  • Potentiaalinen ostaja saa häntä kiinnostavan testin joko sähköpostilla tai törmää siihen sosiaalisessa mediassa
  • Ostaja vastaa testiin oman nykytilan ja tarpeen mukaisesti
  • Ostaja saa lopputulokseksi vastauksiensa perusteella yksilöllistä materiaalia, joka vie häntä eteenpäin omassa ostopolussaan tai tukee häntä ostopäätöksessä
  • Mikäli tarve ja yrityksen tarjooma kohtaa, myynti saa asiasta ilmoituksen

Millainen on hyvä kohderyhmä?

Mikäli yrität kohdentaa nettitestiä kaikille, et välttämättä tavoita ketään. Kohderyhmää valitessasi voit hyödyntää yrityksenne valmiita ostajapersoonia tai suunnata testin johonkin tiettyyn ostovaiheeseen. On myös tärkeää ymmärtää kuinka tietoinen vastaaja on yrityksestäsi ja palveluistasi. Olemassa olevien liidien kanssa voit puhua kuten he tietäisivät jo asioita sinusta ja palveluistasi, käyttäen esimerkiksi tuotenimiä. Uusille tuttavuuksille ei sen sijaan kannata heti tyrkyttää omia tuotteita tai palveluita. 

Opas liidien generointiin

Myynnille nettitesteillä generoidut liidit tarjoavat usein tarkempaa ja laadukkaampaa tietoa ostajasta. Jokainen käyttäjän antama vastaus tallentuu myös hyödynnettäväksesi jälkikäteen. Voit ryhmitellä käyttäjiä taustatietojen pohjalta, tutkia minkälaisia tarpeita ostajilla on tai löytää jopa täysin uusia mahdollisuuksia datasta. 

Interaktiivinen sisältö ja erilaiset kyselyt ovat parhaimmillaan aitoa vuoropuhelua, jossa asiakasta kuunnellaan ja heitä palvellaan yksilöllisesti. 




Ota yhteyttä

Palvelemme kaikissa kyselyihin liittyvissä asiakastarpeissa. Jätä yhteystietosi, niin otamme sinuun välittömästi yhteyttä.