zef_logo.png
Ë
Julius Tuomikoski Julius Tuomikoski • kesäkuuta 12, 2015

Kylmästä puhelusta lämmin kohtaaminen


Kylmästä puhelusta lämmin kohtaaminen

Asiakkailla on nykypäivänä hyvät mahdollisuudet etsiä tietoa ja löytää haluamansa palvelun luo itse. Ajatellaankin, että asiakas olisi hyvä tavoittaa ja ’lämmitellä’ esimerkiksi houkuttelevan sisältömarkkinoinnin keinoin. Tapaamisia varataan harvoin kuitenkin netin kautta, mutta puheluista - myös ns. kylmäpuheluista - seuraa jatkuvasti lukemattomia lämpimiä kohtaamisia. 

Kaikki lähtee koko tiimin yhteisestä arvopohjasta. ”Jo rekrytointitilanteessa lähdetään liikkeelle arvoista. Teknisesti loistavia myyjiä on tarjolla melko paljonkin, mutta katsomme kompetenssia vasta arvojen ja sitoutumisen jälkeen. Se ratkaisee paljon, paistaako henkilöstä rakkaus, intohimo ja rohkeus, ja haluaako hän kehittyä parhaaksi.”

Myös puhelimeen tarttuessa tekemistä peilataan arvojen kautta. ”Kaikki ihmiset haluavat vain tulla rakastetuksi – puhelimessakin. Kun puhelu lähtee käyntiin, alun on oltava vahva rakkaudessa. Se henki, joka välittyy, ratkaisee hyvin pitkälti onnistumisen.” 

Kaikkein tärkeintä on innostus

Buukkaaminen on fiilis- ja taitolaji. Puhelu on usein asiakkaan ensimmäinen kosketus yritykseen. Julius ajattelee, että kylmäpuheluissakin on kuitenkin kyse vain tavallisesta kahden ihmisen välisestä kohtaamisesta, jossa toinen ihmisistä pystyy tarjoamaan lisäarvoa toiselle ja tarjoamaan ratkaisun toiselta osapuolelta löytyvään pulmaan.

”Kaikkein tärkeintä puhelussa on innostus. Tunneseikat merkitsevät 80%. On tärkeää kuunnella asiakasta herkällä korvalla, eikä olettaa hänestä mitään, vaan kertoa vilpittömän innostuneesti, että uskon voivani auttaa teitä. Tärkeää on tunneäly ja tilannetaju - kyky aistia ja kuunnella ihmistä puhelimen toisessa päässä."

”Myyjällä on oltava mieli puhtaana kaikista epäilyksistä tuotteeseen, työhön ja omaan itseensä liittyen. Myyjän täytyy nähdä selkeästi visio ja mindsetin on oltava sellainen, että on itsestäänselvyys, että puhelu päätyy tapaamiseen asti.”

Julius uskoo, ettei ole olemassa huonoa buukkauspäivää, -säätä tai –vuodenaikaa. Sen sijaan on olemassa erilaisia uskomuksia, jotka saattavat rajoittaa onnistumista.

"Hyvä esimerkki on se, että juuri aloittanut myyjä buukkaa tapaamisia yleensä heti samalle päivälle, mutta kun on pitemmän aikaa hommissa, niin tapaamiset voivat venyä kuukausien päähän. Myyjä saattaa alkaa uskoa, että asiakkaalla on kalenteri täynnä ja häneltä loppuu rohkeus. Siksi pitääkin aloittaa aina nollista ajatuksenaan, että buukkaa tapaamisen heti huomisaamulle.”

Aloita puhtaalta pöydältä joka kerta

Harva meistä suorastaan rakastaa myyntitykkejä, jotka soittelevat esitelläkseen tuotettaan - ellei tuote satu olemaan juuri se, jota on etsinyt. Puheluiden soittaminen ja niiden tapaamisiksi kääntäminen onkin ajoittain raakaa peliä, kun sanaa "ei" kuulee päivän mittaan useammalta suunnalta. Mitä siis tehdä, kun tulee takkiin?

"Kun tuntuu, että ’I can’t’, tulee ’I must’. Silloin kun on kaikkein pahin monttu, täytyy tehdä vain seuraava suoritus."

”Myyjällä on oltava asenne, että tässä ei ole kyse minusta, vaan asiasta. Jos asiakas sanoo törkeästi, ei ole kyse siitä, että asiakas olisi paha ihminen tai myyjä epäonnistunut. On kyse vain siitä, että ajoitus oli huono. Oleellista on kyky antaa anteeksi asiakkaalle, itselleen ja kaikille – ja aloittaa puhtaalta pöydältä joka kerta.”

Onnistumisen ABC: Tahto, fiilis ja arvot 

Mikä onkaan se suurin salaisuus yli sadan uusasiakastapaamisen buukkaamiseen puhelimitse yhden päivän aikana seitsemän myyjän voimin?

Vahva halu yhdistettynä oikeanlaiseen fiilikseen ja arvopohjaan tekee sen, että ZEFillä voidaan buukata valtava määrä tapaamisia. Myyntityön ja puhelintyön arvostus ZEFin sisällä on myös valtavan tärkeä asia. Buukkaus on välillä yhtä tunteiden vuoristorataa. Mutta kun viikko alkaa onnistuneella buukkauspäivällä, se antaa valtavan boostin koko viikkoon! Yritysten tulisi osoittaa puhelintyötä tekeville työntekijöillensä enemmän arvostusta.” 

Näin käännät kylmät puhelut lämpimiksi kohtaamisiksi

  • Valmistaudu edellisenä päivänä tekemällä liidilista mieluiten paperille ja tarkista asiakkaiden perustiedot.
  • Paras aika soittaa on klo 7-9 välillä ja klo 16 jälkeen. Jaottele päivä esimerkiksi neljään osaan, joiden välissä pidät pienen tauon.
  • Kaikki lähtee oikeanlaisesta arvopohjasta ja asenteesta: Näe visiosi selkeästi, esitä asiasi innostavasti ja positiivisuuden kautta.
  • Käytä psykologista silmää - tunnustele, miltä langan toisessa päässä oleva ihminen tuntuu.
  • Välitä asiakkaasta, mutta ole järkähtämätön asiassasi: älä käytä esimerkiksi –isi- muotoja.
  • Ehdota tapaamiselle tiettyä ajankohtaa mieluiten puhelun ensimmäisten 30 sekunnin aikana.
  • Kun saat sovittua tapaamisen, juhli ja fiilistele hetki ja soita heti seuraava puhelu. Käytä hyväksi se, että fiiliksesi on vielä katossa - ja onnistuminen ruokkii onnistumista!
  • Opettele antamaan anteeksi ja unohtamaan - aloita puhtaalta pöydältä joka kerta!
  • Lopeta päivä aina onnistumiseen.

 

Tuplaa myyntisi tapaamista edeltävällä profilointikyselyllä

                      Lataa ilmainen opas viraalin sisällön luonnista            



Ota yhteyttä

Palvelemme kaikissa kyselyihin liittyvissä asiakastarpeissa. Jätä yhteystietosi, niin otamme sinuun välittömästi yhteyttä.