zef_logo.png
Ë
Tuomas Haapsaari Tuomas Haapsaari • maaliskuuta 23, 2016

Kuinka sitoutat asiakkaasi myyntitapaamiseen ja tuplaat kaupan todennäköisyyden


Profilointiblogi-kuva.png 

Ostokäyttäytyminen on muuttunut digitalisaation myötä. Tämä lienee monelle jo tuttua. Kuitenkin myynti muuttuu auttamattoman hitaasti suhteessa ostamiseen.

Käydäänpä läpi ostamisen muutosta lyhyesti.

Aiemmin kun digitaalisista kanavista ei löytynyt vielä riittävästi tietoa asiakkaan ongelmien ratkaisemiseksi, tavattiin paljon myyjiä, joiden toivottiin tuovan apua käsillä oleviin haasteisiin tai vauhtia tavoitteiden saavuttamiseen.

Asiakas käyttää nykyään huomattavan paljon aikaa itsenäisesti eri palveluntarjoajien sisältöjen parissa. Hän etsii tietoa haasteidensa ratkaisuun ja vertailee tarjolla olevia tuotteita ja palveluita, jotka voisivat ratkoa hänen ongelmiaan. Jopa 92% B2B päättäjistä joidenkin tutkimusten mukaan aloittaa ostoprosessinsa netistä ja useimmiten Googlesta.

Nykyään asiakkaalle ei riitä, että palveluntarjoajat kertovat olevansa parhaita, luotettavimpia ja asiakasystävällisimpiä. Tämä kaikki pitää pystyä osoittamaan käytännössä jo ennen kuin asiakas on missään yhteydessä myyjäosapuoleen.

Näistä syistä myyntiorganisaatioiden tulee pystyä hyödyntämään älykkäästi muuttunutta ostokäyttäytymistä ja ottaa siitä hyöty irti. Ensimmäinen steppi lienee myynti- ja markkinointitiimin yhdistäminen.

Jos soitat vielä kylmäpuheluita, niin suosittelen lataamaan tämän oppaan, joka antaa konkreettiset vinkit liidien hankintaan.

Opas liidien generointiin

Ostaja tekee itsenäistä esikarsintaa netin avulla paljon enemmän kuin ennen. Hän ei halua täyttää kalenteriaan tapaamisilla, joiden hyödyllisyydestä ei ole varma, koska netti antaa mahdollisuuden perehtyä tarjolla oleviin ratkaisuvaihtoehtoihin paljon paremmin kuin ennen. Tietoa haetaan paljon Googlen avulla sekä sosiaalisen median kanavista, kuten LinkedIn, Twitter ja Facebook ja palveluntarjoajien nettisivuilta. Tästä johtuen myyjäosapuolen pitäisi olla näissä kanavissa odottamassa asiakasta hyvän ja palvelevan sisällön kanssa.

Mitä parempaa ja hyödyllisempää sisältöä pystyt tarjoamaan asiakkaan tarpeisiin, sitä suurempi todennäköisyys on päästä asiakkaan kanssa samaan pöytään ja sitä kautta asiakassuhteeseen.

Kun asiakas on edennyt ostoprosessissaan siihen pisteeseen, että hän on jo tekemässä päätöksiä, kenen kanssa kyseistä tarvetta lähtee ratkaisemaan, on aika käyttää myyjän aikaa.

Perinteisessä myyntimallissa myyjä sopii tapaamisen esimerkiksi kahden viikon päähän. Tämä kahden viikon aikaväli ennen tapaamista jää usein täysin hyödyntämättä ja ensimmäinen tapaaminen käytetään melkein kokonaan asiakkaan tarpeen ja nykytilan kartoittamiseen. Tämän jälkeen sovitaan toinen tapaaminen, jossa tullaan käymään ratkaisuehdotusta läpi.

Mika D. Rubanovitsch opetti meille, että aika tapaamisen sopimisen ja itse tapaamisen välissä on parasta mahdollista myyntiaikaa!

Miksi?

Siksi, että sen voi käyttää hyödyksi asiakkaan nykytilan, persoonan ja tarpeen kartoittamiseen sekä hänen kouluttamiseen hyvän kohdennetun sisällön avulla - automaattisen digitaalisen vuoropuhelun kautta. Eli tehdä etukäteen se, mitä normaalisti tapahtuu ensimmäisessä tapaamisessa ja hieman sen jälkeen.

Se myyjä, joka tietää asiakkaan nykytilan, tarpeen ja tuntee hänet vielä persoonana jo ennen ensimmäistäkään myyntitapaamista, on erinomaisessa asemassa valmistautuessaan tulevaan tapaamiseen. Siinä vaiheessa kun perusmyyjä rasittaa asiakasta tapaamisessa pitkällä kysymyslistalla, modernin prosessin kautta toimiva myyjä suunnittelee asiakkaan kanssa jo ratkaisuehdotusta yksissä tuumin.

 

Vanhalla myyntimallilla ensimmäisessä tapaamisessa ei usein ole päättäjät paikalla, koska sen prioriteetti ei ole vielä riittävän korkea. Moderni myyjä on saanut ennen tapaamistaan käytävällä automaattisella vuoropuhelulla laajennettua osallistujajoukkoa siten, että tarvittavat päätöksentekijät ovat mukana.

Avaamme tässä oppaassa koko prosessin, kuinka automatisoitu digitaalinen vuoropuhelu rakennetaan tapaamista edeltävän profilointikyselyn yhteyteen.

  Tuplaa myyntisi tapaamista edeltävällä profilointikyselyllä

 




Ota yhteyttä

Palvelemme kaikissa kyselyihin liittyvissä asiakastarpeissa. Jätä yhteystietosi, niin otamme sinuun välittömästi yhteyttä.