zef_logo.png
Ë
Tuomas Haapsaari Tuomas Haapsaari • toukokuuta 2, 2016

Inbound-myyjä personoi myyntikokemuksen asiakkaan tilanteeseen sopivaksi


inbound_myynti_blogpic.jpg

HubSpot julkisti vastikään inbound-myynnin sertifikaatin. He ovat viime vuosien aikana luoneet ilmiön inbound-markkinoinnin ympärille. Inbound-markkinoinnin perusidea on se, että asiakkaalle tuotetaan sellaista markkinointia, jota hän haluaa saada ja kuluttaa. Inbound-myynti on tälle ideologialle looginen jatkumo.

IInbound-myynti lähtee siitä ajatuksesta, että koko myyntiprosessi rakennetaan asiakkaan ostoprosessiin sopivaksi. Tämä johtuu siitä, että digitalisaation myötä kaikki tieto on saatavilla ja palveluita on yhä helpompi vertailla netissä. Ostaja on  siis ottanut vallan ostoprosessista ja myyntiorganisaation on pystyttävä mukautumaan tähän muutokseen. Aiemmin myyntimiehellä oli kaikki tieto, nykyään sama tieto tulisi olla tarjolla digitaalisissa kanavissa.

HubSpot julkisti vastikään tutkimuksen, jossa kysyttiin ostajilta heidän näkemyksiään ostokokemuksesta. Yksi kysymyksistä selvitti, miten ostokokemusta voisi parantaa.

Hubspot_research_blogi.png

69 % vastaajista totesi, että tarpeiden kuuntelu on tärkein kehityskohde myyntiprosessissa. 61 % vastaajista taas totesi, että myyntimies ei saa olla liian tyrkyttävä ja saman verran 61% totesi, että myyjän on tärkeää toimittaa asiakkaalle relevanttia sisältöä.

"Inbound-myynnin filosofia perustuu siihen, että asiakasta tulisi ymmärtää ja ostokokemus tulisi personoida asiakkaan tilanteeseen sopivaksi."

 

Kuinka lisäät asiakasymmärrystä osana myyntiputkeasi?


Syvällinen asiakasymmärrys auttaa myyjää personoimaan koko myyntikokemuksen asiakkaan kontekstiin sopivaksi. Tässä viisi vinkkiä, joiden avulla myyjä kerää asiakasymmärrystä osana omaa myyntiprosessiaan.

1. Buukkauspuhelu

Tapaamisen buukkauspuhelu on ensimmäinen kohtaaminen myyjän ja asiakkaan välillä. Tästä syystä sen merkitys on todella suuri. Puhelun aikana asiakkaalle syntyy ensivaikutelma myyjän toimintatavasta. Puhelun aikana asiakkaalta kannattaa kysyä heidän tarpeistaan ja kiinnostuksista lyhyesti. Miettikää puhelun runkoon kysymyksiä, jotka auttavat tapaamiseen valmistautumisessa. Myyjän on tärkeä kirjoittaa kaikki tärkeimmät pointit puhelusta alas ja syöttää ne CRM-järjestelmään. Muistiin ei kannata luottaa.

2. Sivustovierailut

Tämän päivän markkinoinnin työkaluilla myyjä voi helposti nähdä, millä sivustoistanne ostaja on vieraillut. Sivustovierailut antavat osviittaa siitä, mikä asiakasta erityisesti kiinnostaa.

3. Luettu tai katsottu materiaali

Luetut blogitekstit tai katsotut videot sekä webinaarit kertovat asiakkaan kiinnostuksen kohteista. Jos käytät Wistiaa ja HubSpotia, niin näet videokohtaisesti kuinka pitkästi asiakas on kutakin videota katsonut.

4. Ladattava materiaali

Useilla sivustoilla on ladattavaa materiaalia, kuten opas, webinaari, yms. Usein materiaalin lataamista varten tulee jättää omat yhteystiedot. Näin ollen ladattu materiaali kertoo asiakkaan kiinnostuksista jo hyvinkin paljon. Lomakkeessa kannattaa kysyä mahdollisimman vähän, mutta kuitenkin asiakkaalta tulisi saada riittävästi tietoa liidin laadullistamista varten, kuten yrityksen koko, kyseisen henkilön rooli yrityksessä tai vaikkapa tärkein haaste.

5. Myyntikäyntiä edeltävä profilointi

Myyntikäyntiä edeltävän profiloinnin ajatus on käyttää buukkauspuhelun ja itse tapaamisen väliin jäävä aika aika hyödyksi älykkäällä tavalla. Profiloinnin ytimessä on kysely, jolla kartoitetaan asiakkaan kiinnostuksen kohtia, tavoitteita, nykytilaa ja persoonaa. Vastausten perusteella asiakas saa vastineena juuri häntä hyödyttävää ja kiinnostavaa sisältöä jo ennen tapaamista. Näin ollen kyselyyn vastaamisen motiivina on asiakas itse. Vastusten perusteella lähetettävän materiaalin välittäminen asiakkaalle tapahtuu automaattisesti.

profilointi_kuvitus.png


"Profiloinnin seurauksena sekä asiakas, että myyjä valmistautuvat tulevaan tapaamiseen paremmin."
 

Asiakas valmistautuu paremmin sen takia, että kysymyksiin vastaaminen pistää hänet miettimään kyseisiä asioita jo ennen tapaamista ja vastausten perusteella lähetetty sisältö antaa näkökulmia tulevaan tapaamiseen liittyen. Myyjä taas valmistautuu paremmin, koska tietää asiakkaasta tärkeitä asioita jo ennen ensimmäistä myyntitapaamista. Tästä johtuen ensimmäinen tapaaminen voidaan käyttää tarvekartoituksen sijaan ratkaisuehdotuksen eteenpäin viemiseen yhdessä asiakkaan kanssa.

Kun myyjä tietää asiakkaan kiinnostuksen kohteet, tarpeet ja persoonan, myyntikokemuksen personointiin on kaikki avaimet. Myyjän onkin tärkeä hyödyntää kaikkea asiakkaasta kerättyä dataa tapaamisen personointiin ja sitä kautta ostokokemuksen parantamiseen. Myyjän tulisikin puhua tapaamisessa asiakkaan kanssa vain ja ainoastaan niistä asioista, mistä asiakas on kiinnostunut. Lisäksi myyjän tulisi huomioida asiakkaan persoona, jotta samalle aaltopituudelle pääseminen helpottuu.

Manuaalista vuoropuhelua on käyty parhaiden myyjien toimesta jo pidempään. Vuoropuhelun automatisointi on se tämän päivän juttu. Se säästää myyjältä valtavasti aikaa ja vie koko myyntitiimin huippumyyjän tasolle.

Tuplaa myyntisi tapaamista edeltävällä profilointikyselyllä




Ota yhteyttä

Palvelemme kaikissa kyselyihin liittyvissä asiakastarpeissa. Jätä yhteystietosi, niin otamme sinuun välittömästi yhteyttä.